Ürünün Arkasına Saklanmak

Satışların çok iyi gitmediği bir süreçte yönetici bir toplantı talep eder.

Satış elemanlarını toplar. Ekibe şu soruyu sorar: ‘Bizim ürün, zaten kendi kendini satan bir ürün. Peki, satışçılar olarak siz ne yapıyorsunuz?’

Kendi kendini satan bir ürün…

Bir ürün kendisini nasıl satar?

Ekstra fazla çaba sarf etmeden müşterinin ürünü aldığını mı farz ediyoruz? Müşterinin kimseyle muhatap olmadan sipariş geçtiğini mi düşünüyoruz?

Asıl önemlisi uzun vadeli sürdürülebilir bir satış ilişkisi sadece ürünle yapılabilir mi?

‘Kendi kendini satma’ satış yöneticiliği becerisinden yoksun kişilerden duyduğunuz bir bahanedir. Kendi yetersizliğini karşısındaki yıkma çabasıdır.

Satışın insanla yapıldığını göz ardı etmenin bir sonucudur.

Eğer ürününüzü almak için sabah erkenden arayıp, sizin istediğiniz şartlarda sipariş geçen; ürününüzü almak için geceden mağazaların önünde yatan müşterileriniz yoksa çok yanlış bir zihin yapısındasınız demektir.

Çünkü ürüne odaklı satışı değiştirmenin kilit noktası zihin yapısına hükmetmekten geçer.

Kendisini satan üründen, kendisini satan satışçıya geçmektir mesele.

Bir satış yöneticisi için, acizliğin bir yansımasıdır ‘kendi kendini satan ürün’.

Çünkü gerçek satışçılar pazarlama başarılarının arkasına saklanmazlar. Reklamların, tanıtımların, konumlandırmanın sıcak çekiciliğine aldanmazlar.

Pazarlamanın yarattığı gücü satış becerileriyle bütünleştirir ve satış rakamlarını zirveye taşırlar.

Yalnızca ürüne güvenmedikleri gibi, ürünün potansiyelini de göz ardı etmezler.

Satışın esas malzemesi insandır. Eğer ürün de insan için ise, odak noktamız ürün değil insan olmalıdır.

Müşterinizin sizden bir şey alması sizi onayladığı anlamına gelir. Öncelikle, sizin güveninizi satın aldığı anlamına gelir. İş yapış tarzınız, bilgi, deneyim, beceri ve iletişiminizi satın almaktan memnun olduğu anlamına gelir. Sizin yarattığınız değeri önemsediği anlamına gelir.

Ürün veya hizmetin oldukça hızlı ve kolay olarak üretildiği bir dönemdeyiz. Kâr oranlarının genel olarak kısıldığı bir dönemdeyiz. Tüm bu yaşanan gelişmelere paralel ‘sipariş toplayıcı’ değil, ‘değer yaratıcı’ satışçılara ihtiyaç olduğu bir dönemdeyiz.

Satış yöneticisi satış ekini toplar. Toplantıyı açar ve şu soruyu sorar: Bizim ürün kendi kendini satan bir ürün. Peki, satışçılar olarak siz ne iş yapıyorsunuz?

Satış temsilcisi söz alarak yanıt verir: ‘Ürün zaten kendisini satıyorsa asıl siz ne yapıyorsunuz?’