Satişta Sessizliği Koruyabilmek

Laf kıvraklığıyla satışta başarılı olma aldanışı işe yaramıyor.

‘Ağzı laf yapıyor’ denilen satışçıların dönemi sonu ereli epey oldu.

Artık internet var. Akıllı telefonlar, bloglar, aplikasyonlar, yorumlar, analizler vd var.

Müşteriler her türlü bilgiye fazlasıyla sahip.

O halde müşteriler sizden ne istiyorlar?

Müşteriler sizden konuşmanızı değil, aksine, susmanızı istiyorlar.

Evet, müşteriler başkaları tarafından – sizin tarafınızdan - dinlenilmek istiyorlar. Bunun içinde susmanız gerekli.

Bir satışçının en gizemli güçlerinden birisidir ‘sessizlik’.

Çünkü doğada ‘saf sessizlik’ yoktur. Doğadaki canlılar için bu durum tehlike demektir.

Uzun süren sessizlik korunmayı ve kaçmayı tetikler.

Satışçılar sessiz kalırsa, müşteriler sessizliği bozma ihtiyacı hissederler ve anlatırlar.

Müşteriler anlatır, satışçılar sorular sorar ve susarlar.

Sessizlik müşterinin sakin karar vermesi için O‘na verilen bir süredir. Müşterilerin kontrolü kendisinde hissettikleri bir süreçtir. Bu süreç, Onların zihinlerinde satın alma çarklarının hareket etmesini sağlar.

Yüksek egolu, kendini ispat peşindeki satışçı profili rafa kalkalı uzun süre oldu. Kimse satışçılarının bilgi donanımını test etmek istemiyor. Onların derdi ‘satışçının bilgi düzeyi‘ falan değil.

Müşteriler ödedikleri paranın aldıkları değeri karşıladığından emin olmak istiyorlar. Bu ikna süreci de aslında günümüzde artık bir deneyim halini almış durumda. Özellikle parekende müşterisi için kendilerini iyi hissettikleri bir süreç bu. Kontrolü kendinde hissettikleri, kârlı çıktıklarını hissettikleri bir süreç…

Bolca anlatan satışçılar değil, hangi değeri ne zaman sunacağını bilen satışçıların gözde olduğu bir devir yaşanıyor. Hatta çoğu zaman konuşmayan satışçıların zirveye oynadığı bir dönem bu.

Sessizlik aynı zamanada indirim talebine çekilen büyük bir duvardır. Kaya kadar sert bir duvar.

Biliyoruz ki fiyat itirazlarının önemli kısmı sahte itirazlar kategorisinde. Müşterinin indirim talebine gösterilen derin bir sessizlik, gerçeğin ortaya çıkarılacağı bir testtir. Müşteriye ‘Sunduğumuz değerin karşılığı budur, bu yüzden indirim talebinizi görmezden geliyorum.‘ demenin en etkili yoludur.

….

Sakin bir nefes alın. Müşteriye tebessüm edin. Özgüveninizi koruyun. Güçlü bir soru sorun. Ardından kesinlikle ağzınızı açmayın.

Bırakın karşınızdaki ne anlatmak istiyorsa onu anlatsın. O’nu dinleyin. Söylenenin arkasındakini keşfedin.

Sessizliğin gizemli dünyasında ustalık basamaklarını ağır ağır tırmanın.